Заявок більше. А потрібних клієнтів?

Спочатку визначте корисне звернення

Для одного бізнесу це запит із потрібного регіону й відповідним бюджетом. Для іншого: розмова з людиною, яка може прийняти рішення. Запишіть кілька ознак, які менеджер реально може перевірити. Не прирівнюйте відсутність відповіді до неякісного звернення без окремого статусу.

Google розрізняє qualified lead і converted lead. Кваліфіковане звернення проходить додаткову оцінку в системі бізнесу. Converted lead означає погоджений етап воронки; що саме ним вважати, визначає бізнес. Тому назва конверсії сама по собі ще не підтверджує отриману оплату.

Побудуйте короткий ланцюжок статусів

Достатньо почати з послідовності, яку команда здатна підтримувати щодня. Наприклад: нове звернення, зв’язалися, кваліфіковано, пропозиція, оплачено. Окремо залиште причину відмови та невідомий статус. Це приклад структури, а не універсальний шаблон для кожного бізнесу.

• Один клієнт і повторні звернення: погодьте правило обліку.
• Зафіксуйте дату звернення та дату зміни статусу.
• Зберігайте джерело там, де його можна підтвердити.
• Невідоме джерело залишайте невідомим.

Порівнюйте зіставні дані

У свіжих звернень було менше часу дійти до продажу. Порівнюйте групи з подібним часом на обробку та однаковими правилами кваліфікації. Якщо частина звернень не потрапляє в CRM або не має джерела, покажіть це поряд із висновком.

Вартість заявки, вартість кваліфікованого звернення та вартість оплаченого клієнта відповідають на різні питання. Для кожного розрахунку беріть відповідну кількість подій і узгоджені витрати. Не заповнюйте пропуски нулями.

Перетворіть спостереження на дію

Якщо менеджер часто фіксує невідповідний запит, перевірте обіцянку в оголошенні та пояснення на сторінці. Якщо люди підходять, але контакт із ними відбувається пізно, окремо перевірте обробку. Дані допомагають вибрати наступну перевірку; самі по собі вони не доводять причину.